|
是什麼原因使女性對協商感到較大的不安和焦慮？為什麼男性比較會把焦點放在爭執的問題上，或是能夠為自己爭取到的好處，女性卻比較會把協商的負面因素放大？除了我們討論過的原因之外，許多女性也會擔心自己不善協商：她們擔心協商時會失控而犯錯，也擔心自己會太快讓步、被解除心防或心生畏懼。 後面會說明讓女性建立協商自信、控制協商過程的技巧——這些技巧已經證明確實可以大幅提高女性協商的成功率。但是在探索解決方法之前，我們必須要瞭解女性對協商有焦慮感的主要原因——向對方要求什麼時，女性深怕會傷害與對方的關係。如此的懼怕往往會升高女性的焦慮，令她們更難跨越「要求的門檻」，嘗試去協商。 在社會與行為科學中，幾乎每個學科都有許多文獻推論說，人際關係在女性生活中扮演的角色比在男性生活中重要。這對幼童和青少年，以及各行各業、各種階段的男女成年人來說都是事實。這意味著女性是透過人際關係的濾鏡來看這個世界和她們自己。以這種濾鏡來看生活時，她們不會把牽涉在內的關係和正在考慮的生意協定、解決工作問題、與商人議價或與親友做決定等議題分開。 我們來看看這方面的研究。一九八二年心理學家威廉‧麥奎爾和克萊爾‧麥奎爾訪問了五百六十名小學一年級到中學的學生，每個孩子都要花五分鐘向訪問者自我介紹。研究者發現，女生在將自己進行概念化時，提到其他人的情況遠比男生多。 一九八八年由國家衛生研究院的研究員羅勃‧馬克瑞和保羅‧小柯塔所做的研究中，也從老人身上得到類似的結果。還有珍‧拜比、瑪麗翁‧葛利克和艾德華‧吉格勒的研究，他們請受試者描述「理想的自我」，結果發現女性比男性更常將人際關係列入描述的範圍。 在一項迷人的研究中，心理學家史黛芬妮‧克蘭西和史蒂芬‧多林傑募集兩百零一名參與研究可獲得額外學分的大學生。這些學生要收集十二張「自認能夠表現自我」的照片。學生可以自己拍照、請他人拍照，或是找現成的照片。克蘭西和多林傑發現，男學生比較會交出他們從事某種活動（例如運動）的照片、展示有價值的財產（例如汽車）或是獨照，女學生拿出來的卻多半是與他人的合照。研究報告的作者推斷，女性傾向於以人際關係來界定自己，男性則較傾向於以能力和成就來界定自己——反映其個體、獨立和與眾不同。 莎拉‧泰勒也做了同樣的研究，對象是國三的學生，結果很相似：女生交出的合照是男生的兩倍（69%的女生照片是有關情誼，而男性只有38%），50%的男生照片是獨照，而只有18%的女生照片是單獨一個人。 雖然研究者不同意人際關係對男女的重要性不同是牽涉到遺傳基因，但是至少成年人對男孩與女孩的態度有鼓勵作用。 舉例來說，研究者已經證實，父母跟女兒討論情緒和感覺的次數比跟兒子多，因而教導女兒要更留意四周人的情緒，言外之意就是要為那些情緒負起責任。 這或許也是女生清楚得到的教誨。曾擔任商業借貸主任的珊蒂在小時候是個有天分的體操選手，同隊的女孩多半只精通某一項，珊蒂卻在很多項目都很傑出。有一次教練把她帶到旁邊說，同隊的辛迪很難過，因為珊蒂很擅長她的項目。 這個訊息再明顯也不過了：珊蒂的表現和潛能沒有比其他女生的情緒重要。說穿了就是要珊蒂抑制自己的企圖心，她的努力和希望都要少一點，才能保護四周人的情緒。很難想像教練會要男選手表現差一點，好維護其他男孩的心情。 不同的自我觀點 不論原因為何，由於人際關係對男女性有不同的重要性，心理學家因此推論，男女性看待自己的方式不一樣，是因為有不同的「自我基模」或「自我建構」。心理學家對「自我基模」的定義是：你對自己是誰、與什麼類似的內心感覺——內在的自我畫像，由如何體認自己的個性、認為別人怎麼看待自己所組成。自我基模會影響個人感知周遭世界的方式，它是一種「濾器」，個人藉由它來處理資訊、理解事情、組織記憶。它也是行為的主要動力。 社會心理學家蘇珊‧克羅絲和羅拉‧瑪德森主持一項令人欽佩的學術研究是，他們匯集許多學科的研究發現後主張，男性有較獨立的自我基模，女性則是較互相依賴。有獨立自我基模的人與大部分的男性一樣，是藉著與他人的區隔來界定自己，而且較不會去注意自身的行動對四周人的影響。他們著重於推動自己的喜好與目標，尋求效用而非親密、廣泛而非私誼的關係。 相反的，有互相依賴自我基模的人是藉著與他人的連繫來界定自己——「將關係視為自己本身不可或缺的一部分」。他們是從自己如何影響四周人來看待自己的行為，主要的目標之一是發展堅強的關係，並且去保護它。 男女性不同的自我基模會對他們要求所需的感覺有深遠的影響。在一項研究中，麗莎‧巴倫觀察男女學生參與求職協商的情形，並在事後詢問他們的目標和策略。依據詢問的結果，她將參與者分成兩個種類，一種是將協商當成增進利益的方式，另一種是將協商當成讓他人（例如人事經理或組織中的人）更進一步接納自己的方式。巴倫發現，在「增進」種類中，男性占了72%，女性只占了28%，而在「接納」種類中，男性只占29%，女性則有71%。這清楚顯示出男性比較注重協商與談判的「效用」面（當成「就事論事」），女性則較側重於人與人之間的那一面，顯然很注重關係。 我們的訪問也發掘了許多符合這種觀點的例子。記者貝奇指出：「我在協商時……我會先考慮到關係……我真的會在考慮自己的需求之前，先想到要維持那個關係。」避險基金的經理大衛則說出相反的觀點：「在工作上我並不擔心傷不傷感情的問題。」 |
